Começo de mês, a maioria das áreas de vendas se recupera do “sprint final” para atingir a meta. Sentimentos de heroísmo (atividade arriscada) e superação vão justificar uma parada para respirar que pode durar vários dias dependendo da cultura da empresa. Esse fenômeno é bastante estudado. Quando achamos que fizemos a coisa certa e nos esforçamos, corremos sério risco de achar que isso justifica um comportamento indulgente e permissivo conosco. É uma espécie de “licença para vacilar[i]” segundo psicólogos que estudam o efeito do atingimento de metas nas nossas escolhas. Quem acha que “mandou muito bem” está vulnerável a “mandar mal” em seguida, se “premiando” de formas pouco inteligentes. Muitas empresas de grande porte que conheço tem uma disciplina comercial que “se for seguida produz resultados comprovadamente melhores”. Em quase todas essas empresas a turma do planejamento comercial não se conforma com a falta de disciplina dos comerciais que não aderem à rotina proposta. Eles se perguntam: “se o método é comprovadamente bom, por que as pessoas não seguem a receita?”. Uma das coisas mais misteriosas para muitos é entender porque a maioria dos vendedores não consegue adotar metas diárias, quebrando um grande desafio em vários desafios menores. Não enxergo o mistério aqui. É sabido que o ser humano não aloca seu tempo e energia voluntariamente nas coisas que necessariamente trazem felicidade, e isso inclui a disciplina comercial. Não há atleta de fundo que compreenda a lógica que ocorre a área comercial onde a turma “dá um tiro” no fim do mês, correndo à toda velocidade para depois andar um trecho longo ( em geral uma semana, 25% do total) para recuperar o fôlego. Talvez os atletas não saibam que muitos comerciais tem grande orgulho de seu esforço e sobretudo da dor envolvida em sua função. Essa dinâmica de sentir grande dor para cumprir objetivos e por isso merecer o direito de sair dos trilhos é uma visão bastante comum de acordo com minha observação em vários países. É mais uma armadilha humana, não apenas comercial. Os gestores comerciais diferenciados percebem que essa dinâmica de correr a toda velocidade e depois andar com a mão na cintura não conduz a resultados diferenciados. Bons gestores percebem que o mês deve ser acompanhado de perto, em várias pequenas corridas para não ser transformado em um pico de esforço final seguido de recuperação das contusões do mês passado.  A disciplina ou força de vontade para sair desse ciclo tão comum élimitada. Estudos recorrentes mostram que a força de vontade tem um estoque limitado e decrescente em função de seu uso[ii]. Se você e sua equipe estão no grupo que “se mata para cumprir a meta” e depois precisam e “merecem” se recuperar, saiba que vocês têm um comportamento comum, o que não quer dizer que esse comportamento  seja bom. Esse é um ciclo vicioso que pode e deve ser quebrado, pois além de quebrar as pessoas, é uma armadilha mental conhecida que não obtém o melhor resultado. Considere observar o grau de heroísmo dentro do mês. A saúde e a performance agradecem.