Atração irracional

Todos nós estamos expostos aos nossos bugs mentais. Hoje comento um clássico que consiste em uma atração irresistível: usar um número apresentado recentemente para estimar outro número. Esse fenômeno é conhecido como ancoragem pois “puxa”, atrai nossas estimativas, não importa quão errado seja o número inicial que nos influencia. Negociadores hábeis ancoram suas posições em ...

Ele é do mal

Um bug mental clássico que afeta a todos tem a ver com nossa tendência de julgar as atitudes dos outros exclusivamente pelas suas intenções e não pelo contexto. Quando somos nós que estamos no banco dos réus a coisa se inverte e aí nossas atitudes são fruto da força das circunstâncias: nós somos caras legais ...

O bode na sala funciona?

Sim. Porque a mente é manipulada pela ordem dos fatos. O bode na sala consiste em uma péssima notícia que faz a má notícia que vem em seguida não parecer tão ruim. É claro que essa artimanha conhecidíssima na política existe porque nossa mente não avalia as coisas de forma isolada e sempre leva muito ...

A arte de dizer não: ancore sua posição em um grande sim

Um dos maiores especialistas do mundo em negociação, Dr. William Ury, escreveu um ótimo livro sobre a arte de dizer não. Dizer não, com técnica e consciência, de acordo com minha experiência profissional lidando com essa palavra há muito tempo, em muitos lugares, é algo tão valioso quanto incompreendido. Nos sentimos muito mal dizendo “não” ...

Alerta: esteja presente durante o primeiro aperto de mão.

Sou classificado entre o grupo dos extremamente distraídos. Por esse motivo  estou em esforço constante para me manter no momento presente. Pessoas normais habitam o presente em cerca de 50% do tempo pois a alternância entre estarmos aqui e agora ou em qualquer outro momento imaginário é uma característica inerente à mente humana. A distração ...

Primeiras impressões: tudo ou nada?

Sabemos que o ser humano julga e toma decisões em alta velocidade, sem esforço, em tempo integral. Isso também ocorre quando encontramos e “julgamos” alguém pela primeira vez. Ao longo de minha carreira entrevistei centenas de candidatos e sempre tive em mente a importância que aquelas conversas teriam. Sempre me chamou a atenção a falta ...

Neurociência dos conflitos: nosso lado animalesco

Em uma discussão, quando as pessoas ficam cada vez mais próximas e  curiosamente falam cada vez mais alto, elas demonstram que estão caminhando para a perda total das capacidades que nos diferenciam de um babuíno enfurecido. A dinâmica de um conflito é claramente dependente das emoções das partes. Seja com um filho, namorado, chefe ou ...

Neuronegociação: acalme a amígdala cerebral com jeitinho

A última campanha presidencial americana ofereceu um exemplo interessante para quem curte a dimensão emocional da negociação ou persuasão. O estado da Flórida é importante para as eleições presidenciais e a equipe do então candidato Barack Obama  percebeu um problema por lá: havia um grande grupo de judeus idosos, cerca de 200 mil, que escolheram ...

Neuronegociação: netos que pacificam presidentes

Os mais famosos especialistas destacam que em negociações, é essencial gerenciar emoções, nossas e dos outros. Apesar disso, é comum que as pessoas ignorem isso e negociem em “piloto-automático”. Um exemplo interessante e aplicável do poder do uso inteligente da emoção em negociações envolveu Estados Unidos, Israel e Egito. Segundo o presidente Carter, foi a ideia ...

Apnéia corporativa

Neuroperformance: respiração para executivos Passamos muito tempo em modo de combate, aquela perspectiva armada e atenta que caracteriza boa parte dos executivos que conheço. Nesse estado queremos perceber qualquer ameaça com antecedência. Esse estado afeta nosso padrão respiratório. A respiração reflete nossos estados mentais. Pessoas tensas respiram de forma especialmente incorreta e produzem um estado ...