Sim. Porque a mente é manipulada pela ordem dos fatos. O bode na sala consiste em uma péssima notícia que faz a má notícia que vem em seguida não parecer tão ruim. É claro que essa artimanha conhecidíssima na política existe porque nossa mente não avalia as coisas de forma isolada e sempre leva muito em conta a informação anterior. Corretores de imóveis experientes sabem que a chance de vender um apartamento em estado razoável a um certo preço aumenta muito se antes levarem o comprador a um apartamento em pior estado a um preço maior. O imóvel melhor parece muito melhor do que seria se visitado sem comparação. Esse mesmo “bug” mental indica que presença de uma lambreta Vespa de 2.771 libras no menu da rede de restaurantes Carluccio’s[i] reduz a percepção de preço dos pratos. Eles não vendem Vespas mas com certeza a salada de 9 libras fica parecendo mais barata do que é. O fenômeno aqui tem o nome de contraste perceptivo e é muito conhecido por pessoas persuasivas. A ordem em que apresentamos as coisas importa e muito. Há uma tendência comum de quem não conhece esse princípio de começar sua venda por coisas mais baratas, para depois chegar às mais caras, como se estivesse gradativamente e inteligentemente construindo o caminho para o sim “começando pequeno”. Se isso funcionasse vendedores de automóveis falariam do preço dos acessórios antes de falar no preço do carro mas sabemos que essa conversa só ocorre ao final quando estamos devidamente anestesiados pelo preço muito maior do veículo e aumentamos nossa propensão a comprar bancos de couro. Se você nunca refletiu sobre a ordem com que descreve alternativas quando precisa convencer alguém vale prestar atenção ao fato de que a mente humana está longe de avaliar as coisas com racionalidade pura. Da mesma forma observe como as pessoas trazem situações para a sua decisão em termos da ordem dos fatos e poderá ter ciência de que seu sistema automático está em pleno vapor contra uma boa idéia ou a favor de uma má idéia. Somos automáticos mas podemos tentar manter isso em mente.

[i] Steve Martin, Noah Goldstein, Robert Cialdini: The small big. É mais um ótimo livro dedicado ao entendimento da persuasão com participação da autoridade mundial do assunto, Cialdini. O preço da Vespa foi obtido do menu do restaurante em Covent Garden, Londres.