Um dos maiores especialistas em negociação do mundo leciona em Harvard e chama-se William Ury. Ele escreveu uma trilogia sobre negociações que é leitura obrigatória para qualquer MBA ou executivo. A lição básica de quem negocia é: distancie-se emocionalmente da negociação, não seja dominado por suas emoções. Não importa se você negocia a venda de uma empresa ou em que restaurante vai jantar com a família.  Todos precisamos negociar para viver, embora alguns literalmente vivam de negociar. Uma negociação pode assumir proporções extraordinariamente complexas no sentido técnico, mas a dimensão emocional do jogo é, de acordo com minha experiência e a opinião dos especialistas, o fator decisivo. Somos capazes de enumerar as características básicas de executivos bem-sucedidos. Persuasão, resistência à pressão, capacidade de construir alianças, oratória, liderança e por aí vai. Pergunto para você, qual é a habilidade básica sem a qual não é possível desenvolver as citadas? A resposta é: o controle e a observação das próprias emoções.Essa conclusão veio através do estudo e prática de três áreas que me interessam muito:

• Negociação
• Oratória
• Controle de stress

O ponto básico, o primeiro passo nas três áreas é perceber a própria emoção. Por uma questão lógica, primeiro devo perceber minhas emoções, depois disso tenho opção de controlá-las ou não. Vou repetir esse ponto fundamental:

1. Primeiro percebo o que sinto
2. Em seguida tenho a opção de agir, controlando meu sentimento

Em resumo, a autopercepção é o primeiro passo. Autocontrole vem em seguida. Penso que atividades tão amplas e emocionalmente exigentes como negociar, falar em público e controlar o stress não tem um ponto básico por acaso.Concordo que o ponto de partida para o desenvolvimento geral de uma pessoa está aí, conhecer a si mesmo, reconhecer suas emoções e por fim, ter a opção de controlá-las: Essa convicção veio para mim casualmente, enquanto estudava uma de minhas áreas de interesse favoritas: negociação. É importante frisar que essa certeza já foi registrada há muitos séculos mas há uma grande distância entre ouvir uma certeza de alguém e sentir essa certeza. Tive a oportunidade de participar ativamente e liderar negociações de porte, envolvendo centenas de milhões de dólares. Estavam em jogo não apenas grandes indústrias e milhares de empregos, mas décadas de tradição familiar, negócios que mudaram de mãos por gerações e estavam agora à venda, seja por pressão (gente precisando se desfazer de negócios da família por falta de dinheiro) ou por desejo de transformar em dinheiro um determinado patrimônio.

Percebi, relendo a obra do Dr. Ury que o controle emocional precede em importância qualquer habilidade para negociar, comunicar e vender suas idéias. A maioria das pessoas ignora isso e se concentra apenas no oponente.É interessante como o foco natural de quem quer se desenvolver em negociação é “o outro”. Há grande interesse sobre técnicas que desvendam os outros através de seus gestos e expressões faciais. Estou convicto que seu tempo será mais bem investido se for primariamente voltado para a compreensão de si mesmo. O motivo é simples: sua capacidade de compreender o que o outro sente, a empatia, é diretamente afetada por como você se sente. A empatia cai com a irritação.Advogados são freqüentemente desafiados por terem que manter uma escuta elevada apesar de condições emocionalmente difíceis. Por esse motivo a prática de meditação vem ganhando corpo em centros de excelência nos Estados Unidos. A meditação desenvolve a habilidade de estar inteiro no momento presente, estando atento às armadilhas de nossa voz interna, dos pensamentos que não param de jorrar enquanto a outra pessoa está falando conosco. Na prática, quando escutamos alguém, duas vozes se misturam em nossa mente: a que ouvimos de fora e a que ouvimos de dentro. Vou repetir esse conceito, que é fundamental para avançarmos.

A auto-percepção determina nosso grau de empatia pois o nosso estado emocional inicial determina o seu nível de empatia: pessoas com raiva tem baixa empatia por exemplo.

Em uma situação de descompressão em um avião, a instrução é colocar primeiro a máscara de oxigênio em você e só depois nas crianças. Por quê? Por que se você desmaiar não vai poder colocar a máscara nas crianças. A auto-percepção precede o entendimento do outro pois de nada adianta tentar compreender alguém quando nossas próprias emoções escurecem nossa visão. É evidente que entender as necessidades do outro é crucial,mas lembre-se de checar quão apto você está para realizar esta investigação checando antes a sua temperatura emocional.