Testemunhei vários assassinatos de boas idéias e carreiras por desrespeito ao funcionamento do cérebro de quem decidia. Apresento um  caso dos mais interessantes pois é muito, muito frequente. Assisti um  executivo comercial  experiente apresentar para o chefe de seu chefe seu plano de ação para virar o jogo em sua região que apresentava resultados muito ruins. Ele tinha herdado uma equipe desmotivada e despreparada (geralmente é assim não é?) No primeiro slide o nosso amigo executivo colocava sua estratégia em letras garrafais: TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO DE PESSOAS.  Sincero, mas desastroso para quem reflete mais profundamente sobre a mente. Em empresas normais, as necessidades decurto prazo são sempre as mais importantes, não adianta culpar o “sistema”.

Quando o chefe do chefe, pressionado por resultados rápidos, ouve que a estratégia de alguém é claramente de longo prazo (desenvolver pessoas é o centro de meu próprio estilo de liderança, mas não dá retornos no curtíssimo prazo) o resultado é uma emoção que varia entre o desânimo e a irritação. Pense bem, o início sincero desrespeitou as 3 regras  de meu artigo anterior de uma só vez. Importante informar que no meio da apresentação, havia um slide sem destaque onde havia um elenco de ações em resultados de curto prazo. Esse deveria ser o primeiro, concorda? O chefão está desesperado em achar alguém que possa ajudá-lo.

Frequentemente desconsideramos como as emoções afetam o interesse e o humor de quem nos ouve de formas incríveis. A ordem correta para a apresentação de nosso amigo, para respeitar a natureza de nossa mente, seria: 1)   Declarar que está ciente da importância da produção de resultados rápidospara atrair o interesse e garantir ao ouvinte que esse foi compreendido . O chefão respira aliviado:  “até que enfim apareceu  alguém que entendeu a situação” 2)   Mostrar a lista inicial (dando a convicção de que “a luta continua”) das iniciativas de aumento de resultado. O chefão sente esperança “o sujeito não só entende: está com vontade de agir e tem um plano” 3)   Ao final, com os canais de comunicação do ouvinte isentos de emoções como medo ou raiva, dizer que a iniciativa de recuperar o engajamento e qualificação da equipe é uma luta fundamental e contínua. O chefão pensa: “eu também acho, só que isso deve demorar, boa sorte e conte comigo” A maioria de nós é treinada na escola a resolver problemas de forma semelhante: descreva o assunto, apresente soluções possíveis e dê a sua.

Não funciona em contextos onde pessoas aceleradas e pressionadas querem respostas. Começar “contando a história” é torturar muitos tipos de ouvintes. Enquanto você não chegar “no ponto” o ouvinte vai ficar com um intenso diálogo mental querendo adivinhar o que você realmente quer, e frequentemente vai te interromper e perguntar “qual é o seu ponto?”. Se você adota o estilo “conta a história e depois diz qual é o problema”, cuidado, não está considerando como uma mente ansiosa e normal opera do outro lado. Quando alguém pergunta “qual é seu ponto”, está dizendo na verdade “você pode ser mais objetivo?”.

Em resumo: a ordem importa e muito. Abra a apresentação respeitando a necessidade de quem ouve. Óbvio, mas raríssimo em minhas andanças. Mesmo que você não faça apresentações com frequência, estou certo de que precisa convencer alguém. Você reflete sobre a ordem de seus argumentos e de como o início de sua fala atende a necessidade do ouvinte? Nossa mente tem regras básicas, vamos observá-las ?