A última campanha presidencial americana ofereceu um exemplo interessante[i] para quem curte a dimensão emocional da negociação ou persuasão. O estado da Flórida é importante[ii] para as eleições presidenciais e a equipe do então candidato Barack Obama  percebeu um problema por lá: havia um grande grupo de judeus idosos, cerca de 200 mil, que escolheram morar na Flórida após sua aposentadoria e eram opositores ferrenhos de alguém tão aparentemente diferente deles.  O mero som do nome “Barack Hussein Obama”desperta emoções negativas fortes e automáticas para aquele grupo de eleitores. Existem circuitos no cérebro que são especialmente atentos à palavras ou situações que representam ameaça.

Quando estes são acionados, nossa capacidade analítica cai e podemos ficar animalescos, violentos e insensíveis à razão. Uma bem sucedida campanha foi feita[iii] fazendo com que dezenas de milhares de netos daqueles eleitores pudessem viajar ao encontro de seus avôse apresentar os fatos que eles não enxergavam por causa da repulsa automática que tinham à Barack Obama. Deu muito certo. Os netos que apoiaram o movimento foram financiados para viajar e encontrar seus avôs e baseado no elo de confiança e amor entre eles puderam conversar de forma desarmada, onde os argumentos entre as partes são realmente ouvidos. Imagino o momento onde no QG da campanha de Obama alguém poderia ter dito: “para convencer essa turma, só mesmo os seus netos”.

Em negociações, é muito produtivo estabelecer canais paralelos entre pessoas que tem confiança entre si, que tem comunicação isenta de emoções negativas. Isso acontece em todos os níveis, seja em governos, empresas ou famílias. Dependendo da situação, quem nunca recorreu a ajuda de uma pessoa específica, “que leva bem a outra pessoa”, “que fala com jeitinho para avançar em uma negociação? Se funciona em casa, provavelmente funciona no resto do mundo. Quando a tensão cresce e se começa a ouvir versões de que se trata de uma batalha do “bem contra o mal” é essencial acionar canais que recomponham a perspectiva correta. Contra um seqüestro emocional (quando alguém perde a cabeça), precisamos desarmar as amígdalas cerebrais[iv] excitadas através de algo que elas considerem seguro. Se você está enfrentando uma negociação repleta de raiva e desconfiança, considere isso.