Os mais famosos especialistas destacam que em negociações, é essencial gerenciar emoções, nossas e dos outros[i]. Apesar disso, é comum que as pessoas ignorem isso e negociem em “piloto-automático”. Um exemplo interessante e aplicável do poder do uso inteligente da emoção em negociações envolveu Estados Unidos, Israel e Egito. Segundo o presidente Carter, foi a ideia de colocar a imagem dos netos do líder de Israel na mente daquele líder o que definiu o curso das coisas e da história.  Em 1978, o presidente Jimmy Carter conseguiu que a negociação entre o líder judeu e o líder egípcio sobre a tensão que crescia entre os dois países desse certo, com isso evitando uma guerra. Após dias negociando sem sucesso[ii] Carter presenteou o primeiro ministro de Israel, Menachem Begin, com fotos dos três principais atores da negociação (Carter, Begin e Anwar al Sadat, presidente do Egito) personalizadas com os nomes dos netos de Begin.

Carter relata que viu Begin olhando as fotos e murmurando os nomes dos netos com carinho e muita emoção. Após isso ele pareceu mudar sua perspectiva das coisas e as negociações avançaram. Do ponto de vista de funcionamento do cérebro, os circuitos ligados ao medo e raiva, associados à amígdala cerebral, foram “domados”[iii] pela perspectiva amorosa invocada pela imagem dos netos do governante. Não são apenas pessoas normais que precisam de ajuda para “ajustar suas lentes”. Chefes de estado também. Emoções são determinantes no jeito que temos de encarar as coisas e a perspectiva das pessoas pode e deve ser reajustada constantemente. Durante uma negociação as emoções variam e precisam ser reconhecidas e gerenciadas. Em primeiro lugar as nossas, sempre. Essa é mais uma obviedade que poucos reconhecem e praticam. Por quê?